우리는 왜 사물을 있는 그대로 보지 못하는가?

- 그 누구도 ‘금융위기’에 대해 예언한 사람은 없었다. 그러나 그 결과를 보고 난 뒤에 “자신은 그렇게 될 줄 알았다”고 주장하는 경제학자들이 많아졌다. 역사학자들은 역사적으로 유명한 전투의 진행과정을 설명하면서 자신이 현장에 있었다면 그럴 리가 없을 것처럼 지휘관의 잘잘못을 낱낱이 따지면서 지혜를 과시한다. 이렇듯 어떤 일이 발생한 후에, 마치 그 사건을 진작부터 다 꿰뚫어 보고 있었던 것처럼 “내 그럴 줄 알았지”라고 생각하는 것을 ‘사후판단편향’이라고 한다. 이 사후판단편향은 자기가 훌륭한 예언자라고 믿게 만들기 때문에 위험하다. 기업의 비즈니스에서는 물론, 총선이나 대선 직후 언론의 행태에서도 여실히 드러난다. 선거 결과에 대해 논평하면서 “절묘한 선택”이라는 것이 좋은 예다.

- 일반적으로 선택할 종류가 많을수록 사람들이 좋아할 것이라고 생각하지만 그렇지 않은 경우가 많다. 한 백화점에서 잼 시식 코너를 열어 먼저 6종류의 잼을 제공하고, 몇 시간 후에는 24종류의 잼을 제공한 결과, 전자의 경우가 후자의 경우보다 구매율이 훨씬 더 높았다. 이 실험을 통해 선택지가 많을수록 오히려 만족도가 떨어지고 구매 욕구도 떨어지는 것을 알게 되었다. “장고 끝에 악수”라는 말이 있다. 선택할 것이 너무 많으면 결정을 내리지 못하고 망설이다가 오히려 가장 나쁜 선택을 하게 됨을 가리키는 말이다. 그래서 기업이나 사회는 소비자가 선택을 용이하게 할 수 있는 기준을 제시하는 것이 중요하다.

- 많은 일들이 일단 기준점이 설정되면 이후에 접하게 되는 정보를 이 기준점을 참고해서 해석하는 경향이 있다. 배가 닻을 내리면 밧줄의 범위 내에서만 움직일 수 있듯이, 거래나 협상에서 최초에 제시된 제안이 기준점이 되어 그 후의 판단에 영향을 미친다. 이를 두고 ‘닻내림효과’라고 한다. 명품 루이비통 가방이 싸구려 가방보다 기능이 더 우수한가? 그렇지 않을 것이다. 가방은 가방일 뿐이다. 하지만 루이비통은 사회적 가치를 반영하는 닻이다. 그래서 엄청난 고가임에도 고객들이 구매를 주저하지 않는 것이다.

- 워싱턴대학교의 한 연구자는 사람들에게 자동차 사고 현장에 관한 영상을 보여주고 나서, 1주일 후에 “영상 속에 부서진 유리가 얼마나 나오느냐?”고 물었다. 그러자 실험에 참가한 많은 사람들이 부서진 유리가 많았다고 기억해 냈다. 그러나 원래 영상에 부서진 유리는 없었다. 이처럼 사건을 목격한 후에 가짜정보를 받게 되면, 사람들은 그 가짜정보를 기억 속에 포함시키는 것을 ‘오보정효과’라고 한다. 기억의 인출시점에서 무의식적으로 현재 자신의 처지에 맞게 기억을 해석하고 변형시키는 것이다.

- 걷다가 발을 헛디딘 할아버지가 응급실에 실려 왔다. 모두가 그의 발목에만 주의를 기울일 뿐, 그가 왜 넘어졌는지 그 이유를 생각하는 사람은 아무도 없었다. 한참 후에야 그가 빈혈 때문에 힘이 없어 넘어졌다는 사실을 알게 되었고, 빈혈의 원인은 결장암이라는 사실이 밝혀졌다. 이처럼 우리는 숨겨진 원인을 찾는데 게으르다.