원하는 것을 얻고자 한다면, 우선 질문하라!
전 세계 외교관들을 가르친 협상 전문가의 비결

우리는 하루에도 여러 번 누군가와 마주 앉아 이야기를 나눈다. 상대는 직장 상사나 비즈니스 미팅의 파트너는 물론, 부동산 중개인일 수도 있다. 집에서는 배우자와 진지한 이야기를 나누어야 할 수도 있다. 단순한 대화나 잡담이 아니라 각자의 목적이 비교적 뚜렷한 이러한 ‘협상’의 자리에서는, 양쪽 모두에게 지속적으로 도움이 되는 관계를 위한 특별한 기술이 필요하다.

누군가와 마주 앉는 순간 우리는 대화를 장악하고, 내가 원하는 것만을 관철시키고자 하는 강렬한 욕구에 휩싸이기 마련이다. 질문을 하더라도 상대방의 목적에서 최대한 멀어지기 위해 뻔한 질문, 이미 답을 알고 있는 질문만을 하게 된다. 하지만 협상은 제로섬 게임이 아니며, 이러한 태도는 협상을 비효율적으로 만든다. 사람들이 협상을 꺼리고 서로에 대한 신뢰를 구축하기 어려운 이유가 여기에 있다.

20년간 UN과 컬럼비아 로스쿨에서 협상 강의 및 연구를 진행해온 알렉산드라 카터는 ‘질문’의 유용함을 통해 협상의 패러다임을 바꾼다. 저자가 그간 다듬어온 질문은 협상 전에 스스로에 대해 생각하는 질문 5가지와, 협상 과정에서 상대방을 파악하는 질문 5가지로 구성되어 있다.

저자는 협상이 기본적으로 불편하며, 불확실한 결과에 대한 두려움을 일으킨다는 점을 숨기지 않는다. 해결책으로 나와 상대방을 파악하는 10가지 질문을 제안하며, 각각의 주제에 맞게 갈등을 방지하고 의견을 좁힌 사례들을 소개한다. 《원하는 것을 얻는 10가지 질문법》은 저자의 첫 책임에도 출간되자마자 와튼스쿨 교수 애덤 그랜트의 극찬과 함께 〈월스트리트저널〉 베스트셀러에 올랐다.