MARC

 008150403s2015        pau          o          000  0  eng  d
■001ocn906181356
■00520150410161658.0
■006m          o    d                
■007cr  cnu---unuuu
■040    ▼aN$T▼beng▼erda▼epn▼cN$T▼dCDX▼dN$T
■020    ▼a9780749473471▼qelectronic  bk.
■020    ▼a0749473479▼qelectronic  bk.
■020    ▼z9780749473464
■020    ▼z0749473460
■035    ▼a(OCoLC)906181356
■050  4▼aHD8038.A1▼bC53  2015eb
■072  7▼aBUS▼x082000▼2bisacsh
■072  7▼aBUS▼x041000▼2bisacsh
■072  7▼aBUS▼x042000▼2bisacsh
■072  7▼aBUS▼x085000▼2bisacsh
■08204▼a658.8▼223
■084    ▼aBUS043000▼aBUS075000▼aBUS020000▼2bisacsh
■1001  ▼aClark,  Nigel.
■24510▼aProfessional  services  marketing  handbook  ▼bhow  to  build  relationships,  grow  your  firm  and  become  a  client  champion▼dNigel  Clark,  Charles  Nixon
■250    ▼a1st  Edition.
■264  1▼aPhiladelphia,  PA▼bKogan  Page▼c2015.
■300    ▼a1  online  resource.
■336    ▼atext▼btxt▼2rdacontent
■337    ▼acomputer▼bc▼2rdamedia
■338    ▼aonline  resource▼bcr▼2rdacarrier
■520    ▼a"Marketing  in  professional  services  and  consulting  businesses  (law,  accounting,  property,  management  consulting,  project  management,  engineering,  technical  services,  etc.)  has  progressed  significantly  in  recent  years.  It  is  now  seen  as  a  major  contributor  to  attracting  and  retaining  clients,  building  a  successful  brand,  and  growing  revenue  and  profit.Professional  Services  Marketing  Handbook  covers  key  issues  in  business  development,  operations,  and  delivery  and  includes  case  studies,  insights,  and  advice  on  CRM,  digital  and  social  media,  thought  leadership,  branding,  and  client  thoughts  to  provide  the  tools  to  deliver  greater  business  impact"--▼cProvided  by  publisher.
■520    ▼a"The  market  for  professional  services  and  consulting  firms  is  changing,  driven  by  evolving  and  more  demanding  client  requirements.  Legal,  accountancy  and  other  professional  services  firms  are  now  looking  for  a  new  breed  of  leaders  with  the  insight  to  help  deliver  those  requirements.  Professional  Services  Marketing  Handbook,  published  in  association  with  the  Professional  Services  Marketing  Group,  is  for  marketing  and  business  development  professionals,  sales  specialists,  and  a  firm's  technical  practitioners  who  want  to  play  a  fuller  role  in  their  firm's  obsession  with  client  relationship  development  to  increase  their  impact  and  influence.  Featuring  international  case  studies  and  best  practice  from  industry  leaders  and  experts  such  as  Allen  &  Overy,  Baker  &  McKenzie,  Jacobs,  PwC,  Reeves  &  Co  and  White  &  Case,  Professional  Services  Marketing  Handbook  explains  how  to  become  a  complete  client  champion  -  the  voice  of  the  client  -  to  both  shape  and  deliver  a  firm's  client  solution  and  experience.  It  helps  marketers  develop  a  growth  strategy  for  their  firm,  understand  and  connect  with  clients  more  deeply  and  develop  and  manage  client  relationships  to  build  successful  brands"--▼cProvided  by  publisher.
■5058  ▼aMachine  generated  contents  note:  List  of  figures  --  List  of  tables  --  List  of  contributors  --  Preface  --  Acknowledgements  --  About  the  author  Introduction:  leadership  themes  in  professional  services  marketing  Theme  One  Growth  --  Introduction  to  the  Growth  theme  01  Growth  and  globalization  --  Richard  Grove  --  Background  --  capturing  global  growth  opportunities  --  A  strategy  for  globalization  and  growth  --  Setting  the  strategy  --  Debunking  a  myth  about  partnerships  --  Global  reach,  local  depth  --  Market  entry  --  Best-friend  alliances  --  The  role  of  the  brand  --  Aligning  with  the  culture  --  Building  strong  relationships  --  Motivating  cross-selling  and  a  sector  approach  to  market  --  New  services,  new  products,  new  models  --  Summary02  Implementing  a  growth  strategy:  lessons  from  Asia  Pacific  --  Daniel  Smith  and  Claire  Essex  --  Growth  in  Asia  Pacific  --  Developing,  emerging  or  frontier  markets  --  Challenges  for  business  development  and  marketing  professionals  --  lessons  from  Asia  --  Growth  strategies  in  Asia  --  Summary03  Developing  international  networks  --  Clive  Stevens  --  The  internationalization  of  business  --  Kreston  Reeves  and  Kreston  International's  story  --  How  international  groups  develop  --  Building  trust  internationally  --  How  to  build  trust  and  personal  contact  --  Reinforcing  trust  --  The  power  of  branding  --  Regulation  and  external  oversight  --  Conclusion  --  the  future  --  Lessons  on  Growth  Theme  Two  Understanding  --  Introduction  to  the  Understanding  theme  04  Listening,  understanding  and  responding  to  clients  --  Louise  Field  and  Tim  Nightingale  --  'Myopia  Professionalosia'  --  barriers  to  client  listening  --  It's  not  how  loud  you  shout,  but  how  well  you  listen  --  Setting  up  a  listening  programme  --  Conclusion  --  a  brave  new  world?05  Closing  the  commerciality  gap  --  Ben  Kent  --  Why  clients  are  dissatisfied  with  professionals'  commerciality  --  The  7  habits  of  a  commercial  adviser  --  What  firms  can  do  to  improve  --  Conclusion  --  getting  the  balance  right06  What  legal  clients  want  --  Lisa  Hart  Shepherd  --  Capturing  the  client  view  --  The  value  of  client  understanding  --  Building  client  understanding  --  The  client/firm  relationship  cycle  --  Lessons  on  UnderstandingTheme  Three  Connecting  --  Introduction  to  the  Connecting  theme  07  From  communities  to  cohorts  --  Nick  Masters  --  Why  marketing  isn't  working  --  What  this  has  changed  --  How  mobility  drives  activity  --  Pros  and  cons  of  change  --  Disrupting  the  disruptors  --  the  flight  from  communities  --  Cohort  market  --  the  content  dynamic  --  Network  behaviours  are  now  a  social  norm  --  Why  you  need  your  employees  to  be  engaged  --  Honing  content  --  Communities  to  cohorts  --  a  conclusion08  Thought  leadership:  transforming  insights  into  opportunities  --  Alastair  Beddow  --  The  business  challenge  --  Definition  of  thought  leadership  --  Five  criteria  for  excellence  in  thought  leadership  --  Making  the  business  case  for  thought  leadership  --  The  perfect  thought  leadership  plan  --  working  from  the  outcome  backwards  --  Choosing  the  best  campaign  topic  --  Conducting  research  and  synthesizing  data  --  Effective  thought  leadership  roll-out  --  don't  fall  at  the  final  hurdle  --  The  future  for  thought  leadership  --  In  conclusion  --  secrets  of  a  successful  campaign09  Conversation  is  king:  connecting  thought  leadership  and  sales  --  Dale  Bryce  --  Thought  leadership  and  the  Challenger  Sale  model  --  Left  brain  vs  right  brain  --  Content  as  a  social  lubricant  --  The  marketer  as  choreographer  --  Conversation  is  king  --  a  summary  --  Lessons  on  ConnectingTheme  Four  Relationships  --  Introduction  to  the  Relationships  theme  10  The  importance  of  client  relationship  management  --  Gillian  Sutherland  --  The  primacy  of  relationships  --  Achieving  a  successful  programme  --  Future  trends  --  Conclusion  --  success  factors  for  client  management  programmes11  Developing  internal  and  external  relationships  --  Susan  D'aish  --  Importance  of  good  relationships  --  Building  internal  relationships  --  Influencing  strategies  --  Repairing  damaged  relationships  --  Conclusion12  The  primacy  of  relationships:  how  and  why  clients  choose  --  Dan  O'Day  --  Marketing  the  individual  --  Market  segmentation  --  Corporate  counsel  are  conflicted  about  change  --  Firms  can  no  longer  assume  that  business  will  keep  coming  --  Value  of  relationships  often  exceeds  value  of  experience  --  Why  a  CRM  system  is  not  a  solution  --  The  importance  of  delivering  value  --  Winning  new  business  with  relationships  --  Conclusion  --  the  importance  of  trust  --  Lessons  on  Relationships  Theme  Five  Managing  the  marketing  organization  --  Introduction  to  the  managing  theme  13  It's  all  about  value:  managing  marketing  and  business  development  --  Matthew  Fuller  --  The  change  in  the  professional  services  market  --  So  how  are  professional  service  firms  adapting  to  this  change?  --  Issues  and  challenges  --  Conclusion  --  key  takeaways14  Managing  transformational  change  --  Amy  Kingdon  and  Eleanor  Campion  --  The  nature  of  professional  services  firms  --  'Playing  the  long-game'  --  gaining  leadership  recognition  and  buy-in  to  significant  change  --  Establishing  what  needs  to  be  done  --  Leading  and  inspiring  marketing  and  business  development  communities  through  periods  of  change  --  Culture  and  behaviours  --  how  to  instil  change  beyond  systems  and  processes  --  Project  management  essentials  for  marketers  --  Conclusion15  Understanding  and  exceeding  partner  expectations  --  Jessica  Scholz  --  An  overview  of  marketing  and  business  development  in  the  German  legal  market  --  Summary16  The  role  of  marketing  KPIs  in  professional  services  firms  --  Giles  Pugh  --  Background  --  What  firms  do  and  should  measure  --  The  purpose  of  KPIs  --  The  audience  for  marketing  KPIs  --  How  to  develop  KPIs  --  The  pitfalls  --  KPIs  and  digital  marketing  --  Key  principles  --  Lessons  on  Managing  the  Marketing  Organization  --  Conclusion  17  The  future  for  professional  services  marketing:  becoming  a  client  champion  --  Lessons  learnt  --  The  client  champion  role  --  The  client  champion  today  --  The  future  for  professional  services  marketing  and  business  developmentReferences  --  Further  reading  .
■5880  ▼aPrint  version  record.
■650  0▼aProfessions▼xMarketing
■650  0▼aConsulting  firms
■650  0▼aMarketing
■650  7▼aBUSINESS  &  ECONOMICS  /  Marketing  /  General.▼2bisacsh
■650  7▼aBUSINESS  &  ECONOMICS  /  Consulting.▼2bisacsh
■650  7▼aBUSINESS  &  ECONOMICS  /  Development  /  Business  Development.▼2bisacsh
■650  7▼aConsulting  firms.▼2fast▼0(OCoLC)fst00876228
■650  7▼aMarketing.▼2fast▼0(OCoLC)fst01010167
■650  7▼aProfessions▼xMarketing.▼2fast▼0(OCoLC)fst01078572
■650  7▼aBUSINESS  &  ECONOMICS  /  Industrial  Management▼2bisacsh
■650  7▼aBUSINESS  &  ECONOMICS  /  Management▼2bisacsh
■650  7▼aBUSINESS  &  ECONOMICS  /  Management  Science▼2bisacsh
■650  7▼aBUSINESS  &  ECONOMICS  /  Organizational  Behavior▼2bisacsh
■655  4▼aElectronic  books.
■7001  ▼aNixon,  Charles.
■77608▼iPrint  version▼aClark,  Nigel.▼tProfessional  services  marketing  handbook.▼b1st  Edition▼z9780749473464▼w(DLC)    2015000917▼w(OCoLC)893452857
■85640▼3EBSCOhost▼uhttp://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&scope=site&db=nlebk&db=nlabk&AN=975066
■938    ▼aEBSCOhost▼bEBSC▼n975066
■938    ▼aCoutts  Information  Services▼bCOUT▼n30200582

미리보기

내보내기

chatGPT토론

Ai 추천 관련 도서