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■1001  ▼aHazeldine,  Simon.
■24510▼aNeuro-sell  ▼bhow  neuroscience  can  power  your  sales  success▼dSimon  Hazeldine
■264  1▼aLondon▼bKogan  Page▼c2013.
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■5058  ▼aMachine  generated  contents  note:  About  the  author  --  Foreword  --  AcknowledgementsIntroduction1  The  harsh  reality  facing  sales  professionals2  The  background  to  neuroscience  and  how  it  applies  to  selling3  A  guided  tour  of  your  customer's  three  brains  --  The  reptilian  (old)  brain  --  The  emotional  (mid-)brain  --  The  rational  (new)  brain  --  Mirror  neurons4  The  buying  process  and  the  buying  brain  --  Go  upstream!  --  A  primitive  brain  in  a  modern  world  --  Stay  away  from  danger;  move  towards  reward  --  Neural  maps5  Adaptive  selling  --  Adapting  to  the  nature  of  the  selling  situation6  The  PRISM  model  of  human  behaviour  and  adaptive  selling  --  Brain  chemicals  --  The  four  quadrants  --  The  four  customer  colours7  How  to  read  your  customer  and  how  to  adapt  your  style  --  Observe  --  Classify  --  Adapt8  The  'Neuro-Sell'  brain-friendly  selling  process  --  the  first  phase:  Consider  --  Stage  1:  consider9  The  'Neuro-Sell'  brain-friendly  selling  process  --  the  second  phase:  Maximize  comfort  --  Stage  2:  comfort  part  I:  connect  --  Stage  3:  comfort  part  II:  chameleon  --  Stage  4:  comfort  part  III:  control10  The  'Neuro-Sell'  brain-friendly  selling  process  --  the  third  phase:  establish  context  and  catalyse  --  Stage  5:  context  and  catalyse  --  Stage  6:  check11  The  'Neuro-Sell'  brain-friendly  selling  process  --  the  fourth  phase:  Convince  --  Stage  7:  convince12  The  'Neuro-Sell'  brain-friendly  selling  process  --  the  fifth  phase:  Close  the  deal  --  Stage  8:  confirm  and  conclude13  Some  more  brain-friendly  selling  tips  --  Being  memorable  --  Keeping  it  simple  --  Making  changes  --  Using  metaphors  --  Going  multi-sensory  --  Spatial  association  --  Giving  the  customer's  brain  something  to  complete14  Body  language  and  the  truthful  brain  --  Observing  the  customer15  Neuro-negotiating  --  Why  (most)  salespeople  aren't  good  at  negotiating  --  Two  distinct  skills  sets  --  The  importance  of  feeling  comfortable  feeling  uncomfortable  --  The  five  stages  of  negotiation  --  The  importance  of  planning  and  preparation  --  The  four  different  negotiators  --  Different  negotiation  styles  --  The  power/comfort  balance  --  Comfort  builders  --  Power  builders  --  Is  the  customer  lying?16  ConclusionReferences  --  Further  reading  --  Index.
■520    ▼a"  Psychologist  and  sales  coach  Simon  Hazeldine  presents  a  process  and  approach  to  selling  that  is  based  on  solid  research  and  the  latest  findings  in  neuroscience.  By  incorporating  PRISM  brain-mapping--  a  personality  profiling  instrument  that  uses  neuroscience  to  identify  behavioral  preferences  --  Hazeldine  helps  front  line  sales  associates,  sales  managers  and  directors  understand  the  importance  of  the  unconscious  and  find  out  how  to  get  below  the  surface  level  of  buyer  behavior.  PRISM  is  the  tool  to  enable  a  sales  force  to  sell  in  the  way  that  customers  prefer,  to  be  flexible  and  responsive,  to  be  proactive  and  anticipate  the  customer's  needs.  Its  use  will  help  develop  skills  in  building  sales  relationships  and  discover  neuro-negotiating  techniques  that  result  in  sales  success"--▼cProvided  by  publisher.
■520    ▼a"Anyone  involved  in  sales  faces  huge  challenges  these  days,  from  fierce  global  competition,  pressure  on  margins,  difficulties  of  getting  time  with  prospective  buyers  and  the  power  of  internet-savvy  buyers.  To  succeed  in  sales,  you  need  something  more  than  the  traditional  techniques.  Neuro-Sell  gives  you  the  edge  through  a  brain-based  perspective,  process  and  approach  to  selling  that  is  sensitive  to  what's  going  on  in  your  customers'  minds.  Learn  how  to  really  relate  to  your  prospects  and  sell  in  a  way  that  is  comfortable  for  both  buyer  and  seller.  Understand  the  importance  of  the  unconscious  and  find  out  how  to  get  below  the  surface  level  of  what  people  say  to  recognise  what  they  really  mean.  Develop  your  skills  in  building  sales  relationships  with  the  four  main  types  of  buyer  by  fully  understanding  their  needs.  And  discover  the  five  stages  of  neuro-negotiating  that  will  see  your  sales  rates  rocket"--▼cProvided  by  publisher.
■588    ▼aDescription  based  on  print  version  record.
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■655  4▼aElectronic  books.
■77608▼iPrint  version▼aHazeldine,  Simon.▼tNeuro-sell▼z9780749469214▼w(DLC)    2013032119▼w(OCoLC)828182038
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